Fondsenstrategie voor maatschappelijke organisaties: wat het is en waarom het ontbreekt

Fondsenwerving is een vak. Maar fondsenwerving zonder strategie is hopen dat het goedkomt. En toch is dat de realiteit bij een groot deel van de maatschappelijke organisaties in Nederland. Er wordt geworven, aangevraagd, gerapporteerd en opnieuw aangevraagd. Maar een heldere keuze over wie je benadert, waarom, met welk verhaal en met welk doel? Die ontbreekt.

In dit artikel leg ik uit wat een fondsenstrategie precies is, waarom zo veel organisaties het missen en wat je eraan kunt doen.

Wat is een fondsenstrategie?

Een fondsenstrategie is een schriftelijk document dat beschrijft hoe jouw organisatie de komende jaren financiering gaat ophalen bij externe partijen, zoals vermogensfondsen, private banken, ministeries en particuliere donateurs. Het is geen wensenlijst en geen jaarplan. Het is een onderbouwde keuze over richting.

Een goede fondsenstrategie geeft antwoord op een aantal concrete vragen. Wat is de propositie van de organisatie en hoe vertaal je die naar een verhaal dat aanslaat bij financiers? Welke type fondsen of donateurs passen bij jouw missie en aanpak? Welke kanalen zijn kansrijk op korte termijn en welke vergen meer investering? Hoe zorg je voor continuïteit en voor groei? En wie doet wat, met welk budget en op welke termijn?

Wat is het verschil met een fondsenwervingsplan?

Een plan beschrijft wat je gaat doen. Een strategie beschrijft waarom je dat doet en niet iets anders. Veel organisaties hebben een jaarplan voor fondsenwerving: een lijst van fondsen die benaderd worden, deadlines voor aanvragen en soms een doelstelling in euro's. Dat is nuttig, maar het is geen strategie.

Zonder strategie achter het plan weet je niet of je de juiste fondsen benadert. Je weet niet of je propositie aansluit bij wat die fondsen zoeken. En je weet niet of de resources die je inzet leiden tot groei of tot dezelfde inkomsten als vorig jaar.

Vijf signalen dat jouw organisatie geen strategie heeft

Waarom ontbreekt een fondsenstrategie zo vaak?

Er zijn drie redenen die ik steeds terugzie.

Ten eerste: fondsenwervers zijn operationeel getraind. De meeste professionals in dit vakgebied zijn sterk in het schrijven van aanvragen, het bijhouden van deadlines en het onderhouden van bestaande relaties. Strategisch denken over markt, positionering en groei is een ander vak. Dat vereist andere kennis en een andere blik.

Ten tweede: bestuurders hebben het er druk mee. Fondsenwerving staat zelden bovenaan de agenda van een directeur of bestuurder. Het is iets wat de fondsenwerver doet. Maar strategie is een bestuurlijke verantwoordelijkheid. Als de top het niet agendeert, wordt het niet gemaakt.

Ten derde: het lijkt ingewikkeld en tijdrovend. De aanname is dat je maanden nodig hebt voor een goede strategie, met extern advies, werkgroepen en consultatierondes. Dat schrikt af. En dus blijft het bij goede voornemens.

Wat levert een fondsenstrategie op?

Een heldere strategie geeft de fondsenwerver richting en zelfvertrouwen. Het geeft het bestuur grip op wat er gedaan wordt en waarom. Het helpt bij het selecteren van de juiste fondsen, zodat je tijd steekt in aanvragen die kans van slagen hebben. En het maakt het makkelijker om nieuwe mensen in te werken, want de koers staat op papier.

Concreet zie ik bij organisaties die werken met een fondsenstrategie drie effecten: hogere honoreringskansen omdat de aanvragen beter aansluiten bij wat fondsen zoeken, meer diversiteit in financiering omdat er bewust gezocht wordt naar nieuwe doelgroepen en kanalen, en betere interne samenwerking omdat fondsenwerving deel uitmaakt van de bredere organisatiekoers.

Hoe snel kun je een fondsenstrategie hebben?

Sneller dan je denkt. De meeste informatie die je nodig hebt, ligt al in de organisatie: de missie, de visie, de doelgroepen, de programma's en de resultaten. Wat ontbreekt is iemand die die informatie vertaalt naar een strategisch kader, met kennis van het fondsenwervingslandschap in Nederland.

Dat is precies wat ik doe met Fondsenstrategie in 1 Dag. In één intensieve dag werk ik met jouw organisatie aan alle strategische keuzes die een fondsenstrategie vraagt. Aan het einde van de dag heb je een schriftelijk document dat je direct kunt gebruiken: als kader voor de fondsenwerver, als presentatie voor de Raad van Toezicht en als basis voor de eerste gesprekken met nieuwe financiers.

Voor wie is dit het meest relevant?

Voor organisaties die werken aan armoede, ongelijkheid, uitbuiting, schulden, dakloosheid of andere sociale vraagstukken en die serieus willen groeien in hun fondsenwerving. Voor directeuren die weten dat het beter kan maar niet precies weten hoe. Voor fondsenwervers die behoefte hebben aan een kader vanuit de top. En voor bestuurders die de Raad van Toezicht willen laten zien dat er een plan is.

Een fondsenstrategie is geen luxe. Het is de basis. En die basis kun je in één dag leggen.